Deixa eu te contar como o cliente decide de verdade, porque não é do jeito que a gente imagina. Ele não senta para comparar quem é o melhor. Ele bate o olho, tenta entender rápido o que cada um é, e vai eliminando o que não ficou claro. Não é má vontade, é o dia dele: corrido, cheio, com decisão demais para tomar. E “mais um” o cliente resolve no preço, porque é o único critério que sobra na mão dele.

É por isso que marca vem antes do anúncio, e não depois. Marca não é o que você fala de você. É o que já ficou entendido sobre você antes mesmo de você abrir a boca. Se você nunca parou para escrever isso, não pense que ficou em branco. Ficou escrito do mesmo jeito, meio torto, com os pedaços soltos que você foi deixando pelo caminho sem perceber.

Pensa no teu melhor cliente, aquele que te indicaria de olhos fechados. Ele está num churrasco, alguém comenta que precisa do que você faz, e ele vira para a pessoa para te resumir numa frase só. Completa essa frase no lugar dele:

Se a frase travar aí, ou se sobrar um “faz tal coisa” que qualquer concorrente também faria, você acabou de achar o buraco. E não é falta de talento seu, longe disso. É que a tua diferença ainda não virou uma frase que o cliente consegue carregar sozinho, sem você do lado para explicar.

É uma frase desse tipo que você está caçando. No dia em que ela aparecer, vira o começo de tudo, do teu conteúdo ao teu preço. E mesmo que a gente nunca troque uma palavra, só de achar ela você já saiu na frente da maioria.